重庆这对学艺术的小夫妻开花店,是如何站在风口赚钱的?

时间:2023-02-16 14:19:23 | 浏览:2491

“开花店不能落后于市场,现在市场产品的更新是翻天覆地的,你还三年五年学习一次,这种频率不够。必须在基础牢固的情况下,迅速更新知识体系。”这是重庆花田里创始人王欣的经验总结。王欣和老公开店5年,业绩节节攀升,即便是在疫情之下,刚刚过去的母亲节

“开花店不能落后于市场,现在市场产品的更新是翻天覆地的,你还三年五年学习一次,这种频率不够。必须在基础牢固的情况下,迅速更新知识体系。”


这是重庆花田里创始人王欣的经验总结。


王欣和老公开店5年,业绩节节攀升,即便是在疫情之下,刚刚过去的母亲节也实现了5万元的营收,今年更是预计达到200万元的营业额。


究其原因,跟他们抓住每一次风口机会,在经营上不断更新迭代分不开。


站在花艺培训风口,积累第一批客户


王欣大学是学影视编导的,她老公是学音乐的,2014年毕业后,王欣开了一家婚庆公司,而她老公开了一家咖啡店。


拍婚礼mv,对女性体力考验特别大,考虑到结婚生子后的事业持续性,在2017年,王欣就和老公一起,在自己家里开了一个花艺工作室,以花艺培训和花束销售为主。


“当时花艺培训特别火,各个平台都在推,加上我是从编导跨界过来,花艺设计中的色彩、造型什么的,对我都不算很难。”王欣在做婚庆公司时,就学过打花束,之后陆续跟随众多国内一线花艺师学习,还考取了美国花艺学院教授资格


她把花艺培训定位于兴趣班,并拓宽了授课范围,“花艺之外,美学基础、构图、拍照技巧等,好多跟我之前专业和行业积累相关的,我都教,美的道理是一样的。”王欣说。


她的收费方式是一个学员3000多元,一年之内,可以按照固定次数随时来学习。王欣和老公是东北人,性格豪爽,跟学员们的关系处得特别好。一年后,因为学员积累了一百多人,她租下了写字楼的100多平方米教室;2019年,因为学员数量越滚越多,王欣租下了重庆商圈中的300多平方米花店,每次上课都有20多人。


“那真是花艺培训顶峰的一年,但随后疫情就来了。”2020年初,王欣果断将300平方米的花店关掉,在附近开了一家100平方米的花店。“我们发现花艺培训开始走向没落,真正达到稳定营业额的,是零售。”


所幸重庆并未受到疫情太大影响,而兴趣班的学员,很大一部分转化为了花礼零售客户,并且主动去帮忙宣传,这是花店转型后一个重要的开端。



不被流行左右,设计自然饱满


做花礼零售,设计特别重要。而花田里的花礼设计,大气、自然、饱满,突出花材本身,一眼看上去就很有价值感,定价也多在六七百元上下,有一批忠实的老客户。


王欣说,刚开始学花艺,自己经常会被各种流行风格左右,但随着对花的认知加深,她发现“其实鲜花的包装纸到底是怎么弯折并没有那么重要,是用抱抱桶、包装纸还是礼盒也没有那么重要,所有的技术手段都是为了更好地服务花材。所谓花店,更多应该是售卖花材本身,所以我们从最开始的跟风,变成了现在的去风格化——所有的包装都以突出花材为主。”


“我的为人处世比较果断、快速,我做的花也是这样。”相比小清新风格,她喜欢大气、自然的风格,也不很注重细节修饰,用她的话说是 “壕而不俗”。


这一点恰好很契合重庆这座城市的气质,重庆妹子们豪爽、大气,特别喜欢这种花礼。


花田里今天中高端的花礼定位,也是在三年中不断升级达到的。“三年前我设计花礼,会有一个成本控制的概念,但随着我的审美提升,客人也越来越多,我发现他们能接受小贵的花礼,我不需要去给自己设限。现在我的设计非常随性,怎么好看怎么来,而客人是愿意买单的。”王欣说。


花田里现在拥有两万的微信公号粉丝,两千多vip会员。一方面是老客人流失少,另一方面花店不断外出宣传,用市集、快闪店等方式,吸引新的客户,客户群越滚越大。


花田里的会员系统,不仅记录客户的消费时间、金额,还会记录购买习惯,比如送花送给谁,对花礼的偏好等。这样老客户下单,得到的服务就特别准确方便。王欣也会逢年过节就反馈客户,设计原创手作,不一定是花礼,也有包含花元素的饰品摆件等,直接寄送给会员客户。


因为零售稳定,今年花田里把更多精力放在了小型软装项目和企业伴手礼定制上,对企业用户的积累,是这几年花田里成长的重中之重。



精心剪辑视频,更快承接项目


“没想到做花艺,拍视频这件事对我帮助这么大,这是大学专业给我的彩蛋。”王欣笑称。


她是从今年开始,体会到短视频宣传的好处的。从2018年,她就尝试过抖音宣传,但效果不佳,就放弃了。2020年,疫情之下,她从新捡起了大学时期的老本行。“花店某个单品火了就拍,让店员全都学会摄影,凑到一个数量就剪。市场反响特别好。”


短视频时代,图片还可能盗图、作假,但是短视频不会,尤其是包含花艺设计过程的,这样的短视频让顾客下单特别快。


尤其是承接花艺项目。“怎么让人知道我们承接项目的实力呢?料是好料,设计是好设计,团队是好团队,我就写分镜头,分别剪辑。一个短视频发出去,能带回来两个新项目,这两个新项目拍完,又能带回来四个新项目。”这是王欣今年把短视频作为重点的原因。


编导专业出身,让王欣在这方面得心应手,但是一条真正能带回订单的短视频,大多时候也是让她煞费苦心的。举个例子,去年“5.20”,王欣苦苦思索怎么找视频的切入点。“不要太费劲,又要能引发共情。最后我就写了一个小剧本,围绕我和老公这么多年生活的场景,写了一段台词。日常生活片段和古老的记录视频,用非常流畅的独白串联起来。最后场景回到现在,引发主题‘大声说出我爱你’”。


这个视频充满真情实感的流露,不仅是客户,就连她身边的朋友、学生,还有周围的花店老板,都在看。它成功地帮大家建立起一种认知:花对生活是有意义的。


前几天去做市集,王欣老公专门负责拍摄,捕捉现场顾客买花、送花的精彩瞬间。“他一天都端着相机等,可能一百人里也不一定能有一个拍出好素材,但回来我们剪片子,发现有一个男生买花送女生,两个人微表情的互动,男生的那种忐忑,女生的那种内敛的幸福感,完全捕捉下来了,最后视频出来效果特别好。”


王欣认为,拍视频就是在讲故事,真情实感是故事生动的基础。拍花不能光拍花,人的感情被捕捉到,花才变得有意义。


开店5年来,总体是比较幸运和顺利的,王欣对市场充满感恩。她总结说,开花店,积累和迭代特别重要,花店创业者不能被市场落下。此外,鲜花属于低频消费,开花店跟其他行业比,诚信的人品更加重要,没有顾客的信任,花店是不可能积累订单的。


(本报记者霍丽洁撰稿)

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